10 Errores que cometen los ejecutivos comerciales (Ver Web)
Fuente: Semana Económica
Pasaron las elecciones pero las ventas no se están recuperando como pensamos. Hemos revisado el tema y realizado algunos cambios, pero estoy empezando a dudar de mis habilidades comerciales y de llegar a mi meta de fin de año. ¿Ideas?
Es un hecho que los años electorales pueden presentar desafíos para llegar a las metas. No olvides medirte en relación al mercado y no solo fijarte en las ventas en relación al año pasado, para tener una visión completa. Si el mercado creció x, y tu creciste x +1, entonces tus ventas podrían estar por debajo del año pasado, pero habrías crecido en relación al mercado. Viceversa, si el mercado cayó x y tus ventas cayeron menos, entonces tu labor comercial estaría mejor que el desempeño del mercado.
¿Estás trabajando en equipo o remando solo? Si tienen un área de marketing, ¿qué tan cerca estás trabajando con ellos? ¿Han revisado o reforzado los fundamentos de tu mixde marketing? ¿Qué tan cerca estás trabajando con finanzas y con las otras áreas? En momentos de crisis hay que trabajar más en equipo y unir esfuerzos para crear sinergias y ver de minimizar el impacto en la última línea.
Asumiendo que ya hiciste esta tarea y tienes un buen producto y una buena y relevante oferta de valor, me juntaría con colegas de similares y diferentes industrias para ver cómo les está yendo y también para establecer benchmarks y nutrirme de ideas y perspectivas diferentes que pueden estar funcionando para otros.
Me preguntaría ¿qué tan cerca estás a tus clientes? Saldría a la calle a conversar con mis clientes más importantes para saber cómo les va con nuestros servicios y entender cómo los podemos servir mejor. No hay nada como estar cara a cara con el cliente y conseguir información reveladora. En ventas la confianza es un factor crítico y no hay confianza si no hay cercanía.
Dada la importancia de la fuerza de ventas, revisaría si existen factores críticos que podrían estar jugando en contra. Para ello me remito a los resultados de un artículo clásico por Tom Atkinson y Ron Koprowski, publicado hace algunos años en el Harvard Businesss Review, quienes realizaron una encuesta a los Gerentes de Compras de negocios Empresa a Empresa (B2B) quienes manifestaron sus principales quejas con respecto a los representantes comerciales que los visitan. Aquí va la relación de las 10 quejas, en orden de importancia
1. Falta de entendimiento del proceso de compras del cliente – 26%
2. Falta de capacidad para escuchar lo que el cliente necesita – 18%
3. Falta de seguimiento al proceso – 17%
4. Presionar demasiado, ser muy agresivo – 12%
5. No explicar los productos o beneficios claramente – 10%
6. Hacer promesas exageradas o no precisas – 6%
7. No entender el negocio del cliente – 4%
8. Ser demasiado amigable o fresco 3%
9. No conocer o respetar a la competencia – 2%
10. Otros, incluyendo precios demasiados altos – 2%
Vale la pena revisar la lista, hacer un autoanálisis y evaluar la capacidad de tu equipo comercial para escuchar y mejorar, sobre todo, ante la evolución del mercado.
Un profundo conocimiento del cliente puede propiciar pequeños cambios que den grandes resultados y puede influir también en mejoras en la oferta de servicios o productos, que no necesariamente tienen que ser cambios disruptivos. La tarea es mantenerte relevante ante clientes cada vez más informados y más exigentes.
A veces, la frustración se convierte en un motor de la creatividad y la innovación. ¿Cuándo fue la última vez que se reinventaron o hicieron algo diferente? ¿Qué tan conectado estás a la ola digital? ¿Estás usando la tecnología a tu favor? Revisa fuentes de información y de inspiración en línea.
La volatilidad de los mercados y las ventas es un hecho en el ciclo de los negocios, no todos los años van a ser records históricos. En los años de hiperinflación, teníamos que reinventarnos día tras día para lograr resultados, pero lo logramos, sobrevivimos y nos hicimos más fuertes. Desarrollamos la resiliencia necesaria para manejarnos tanto en entornos hostiles como en entornos de bonanza, y esa dualidad resulta crítica hoy. Ánimo.
