Ganas tú, ganamos todos (ver pdf)
Fuente: El Comercio/ 18-01-2015
Claves para desarrollar habilidades de negociación y no perder grandes oportunidades en el intento.
Todo empieza cuando nos damos cuenta de que no logramos lo que queríamos conseguir al finalizar un acuerdo negociado. La angustia se apodera de nosotros, nos preguntamos: «¿Por qué no dije tal o cual cosa? ¿Por qué no se me ocurrió negociar este beneficio?». Pero ya es tarde. El acuerdo se cerró.
Un estudio realizado por LHH-DBM Perú indicó que el 56% de las empresas señalan que es difícil encontrar talento, y una de las principales brechas entre lo que hay en el mercado y lo que buscan es que los postulantes no cuentan con óptimas habilidades de negociación.
La negociación no es una actividad exclusiva del mundo empresarial: todos negociamos. Lo hacemos al discutir el precio de un auto, al decidir qué película vamos a ver, dónde ir de vacaciones o qué plantas comprar para el jardín. Por eso, toda persona puede beneficiarse cuando logra mejorar sus habilidades negociadoras. Galia Mackee, abogada con especialización en negociación de la Universidad de Harvard, ha diseñado el Taller de Liderazgo y Negociación para Jóvenes y, sobre él, da algunos acercamientos a los desafíos de la negociación.
Para atreverse a liderar una negociación, con paciencia y buena actitud, es vital reforzar la inteligencia emocional; es decir, aquellas habilidades blandas que suponen saber trabajar en equipo, solucionar los conflictos de una manera proactiva o distinguir en qué momentos colaborar y cuándo competir. Las recomendaciones de Mackee son:
Olvida el concepto de regateo: Mucha gente cree que negociar es salir ganando y buscan que la otra parte pierda. Una negociación exitosa debe iniciar rompiendo este paradigma. Negociares lograr un balance en las partes; como se suele decir, un»win-win».
El diagnóstico previo: ¿Qué estoy haciendo mal? Es lo primero que debemos preguntarnos si queremos avanzar y repotenciar nuestras habilidades de negociación, detalla Mackee. Es indispensable tener un diagnóstico personal y, sin titubeos, decidirnos a transformar algunos aspectos en los que fallamos regularmente. Si, por ejemplo, tenemos un conjunto de demandas por negociar, pero sabemos que tenemos mala memoria, sería necesario empezar a negociar con uncuaderno.
Cuida tu actitud: Puede ser que lo que estuvieras haciendo antes te funcionara. Sin embargo, si quieres obtener muchos mejores resultados, debes intentar cambiar de estrategia. Para ello, analiza bien tus actitudes. Deja de lado la soberbia. Intenta hablar con amigos cercanos que te puedan comentar si notan algo de esto en ti.
Aprende del fracaso: Debes recordar que los nuevos conocimientos para lograr una negociación efectiva no te asegurarán un éxito rotundo el 100% de las veces. Te vas a caer, te van a decir que no y, probablemente, lo escuches muchas veces. Lo ideal es que hables con un profesional y le consultes acerca de tus errores. Recuerda que nunca se termina de aprender.
