Publicado el 26/01/2017 en Revista Strategia de CENTRUM
En términos de contratación para una posición en el mercado laboral, NEGOCIAR significa establecer cuánto vale usted para su futuro empleador.
Hace varios años, Federico un amigo que estudiaba Administración de Empresas en Tel Aviv, tomó un curso de Negociación porque consideraba que estaba en el mejor lugar del mundo para hacerlo. El curso se iniciaba un domingo en Jerusalén y el grupo de alumnos debía encontrarse temprano para viajar hacia ese lugar. Una vez en la estación, subieron todos al bus. Este viaje duraría aproximadamente 1 hora y media. Cuando Federico se disponía a hacer una pequeña siesta, se prendieron las luces y el Maestro les pide que cierren las ventanillas que va a empezar la clase, “Hay que ahorrar tiempo, el tiempo es dinero”. Les contó que irían a un lugar muy cerca de la Vía Dolorosa donde hay un mercado de pequeños negocios donde se vendía de todo, algo así como los centros comerciales polvos rosados o azules que tenemos acá en Lima, y les hizo dos recomendaciones importantes:
1. Observen todo, pero No compren NADA.
2. Si ven algo que les interesa, observen mucho, pregunten cuánto cuesta y con su mejor cara ofrezcan pagar el 10%, pero recuerden NO COMPREN.
A Federico le impresionó un Candelabro y preguntó cuánto costaba, le respondieron 100 shequels, siguiendo las indicaciones del Maestro, él ofreció 10 y “casi lo matan”. Cuando se estaba retirando, el barbudo vendedor lo cogió del brazo y con su mejor sonrisa lo invitó a regresar, le preguntó de dónde era y al enterarse que era peruano comenzó a hablar maravillas del Perú y de paso le hablaba sobre las bondades del producto, y sin darse cuenta Federico despertó de ese enamoramiento con el candelabro en la mano y con el remordimiento de no haber cumplido con la recomendación más fuerte del Maestro “NO COMPREN”.
Hasta esta parte de la historia, un primer consejo para negociar bien sería “Compra por tus razones, no por las razones del vendedor”.
Cuando estaba de regreso con la compra prohibida, su primera reacción fue esconder su pecado debajo del asiento del bus, empieza el viaje de regreso y nuevamente el Maestro prende las luces para continuar con la clase y pregunta al último de la lista, quien precisamente era Federico, ¿Cómo te fue?… Bien, contestó tímidamente… ¿Compró algo? dudó mucho y luego responde ¡Sí, compré un candelabro!, ¿Cuáles son las medidas? No lo he medido, ¿Cuánto pesa? Más o menos… Bueno no lo he pesado, ¿De qué material está hecho? Creo que bronce o cobre… ¡Ah no sabe! Bueno sí, es de bronce, ¿Cuánto cuesta la onza de bronce en el mercado? y muchas preguntas más, y la respuesta siempre era No sé. ¿Entonces cómo ha comprado un producto si no sabe nada sobre él?
Esta interesante historia de Federico, que nos deja varias enseñanzas, es un excelente ejemplo a tener en cuenta para enfrentar con éxito una negociación, la cierro con un segundo consejo, “Uno tiene que conocer las características del producto, sus bondades, su utilidad y analizar su valor antes de comprarlo”.
Analógicamente, muchos profesionales en proceso de transición enfrentan el mercado laboral sin haber analizado profundamente cuáles son esas características, destrezas, habilidades, rasgos o fortalezas que lo hacen atractivo a cualquier empresa.
Peter Drucker decía: “La mayoría de las personas no conoce sus fortalezas. Cuando se les pregunta, ellos miran como en blanco o responden en términos del conocimiento subjetivo, lo cual no es correcto”
Yo me atrevo a decir, sin querer contradecir al Maestro Drucker, y sólo como complemento, que las personas sí conocemos nuestras fortalezas, pero lo que no hacemos es interiorizarlas para poder demostrar, en una entrevista, cómo esas fortalezas nos han ayudado a lograr nuestros objetivos profesionales.
Por otro lado, Jeffrey Gitomer, en su obra “El pequeño libro rojo de la Venta”, menciona: “Si les gustas, y creen en ti, y se fían de ti, y tienen confianza en ti… te deben comprar a ti”, queriéndonos decir que los compradores no compran al producto, sino que primero compran al vendedor, como lo hizo Federico. Eso explica, por qué un comprador adquiere un mismo producto en una tienda y no en otra. En un proceso de reinserción laboral, en una entrevista, nosotros somos el producto y también el vendedor. De allí la necesidad de conocernos mucho para vendernos mejor y con el mayor entusiasmo.
No obstante, tenemos que tener en cuenta que las empresas contratan trabajadores no sólo necesariamente por sus características personales, sino por el beneficio económico que el contratado representará para su organización, por lo que debemos tener muy claro que ofrecemos a una empresa para que nos contrate, ¿Cuál es nuestra oferta de valor?
Acudiendo nuevamente a Jeffrey Gitomer, él nos dice: “Si todo lo que tienes es un producto o servicio, nadie se va a reunir contigo. Si tienes una respuesta marcada por el beneficio, todo el mundo se va a reunir contigo”… ¿Cuál es tu posicionamiento?, ¿Por qué te deben comprar a ti?, ¿Cuál es tu factor diferenciador? Tener respuestas muy claras a estas preguntas, es fundamental para negociar con éxito un mejor sueldo en el mercado.
En un proceso de negociación debemos considerar también que no sólo se negocia el aspecto remunerativo, sino también las herramientas que se necesitaría para realizar tu trabajo y superar las expectativas del puesto, así como investigar todo lo relacionado a la estructura de la organización, los valores, el estilo de liderazgo, el nivel de autoridad y en fin todo lo que concierne a la cultura institucional para tomar la decisión más segura
Específicamente en la Negociación de una Oferta de Empleo, contempla lo siguiente:
1.No tengas miedo para negociar y mantén siempre una atmósfera de armonía, y entusiasmo en todo momento.
2.No reveles tus expectativas salariales demasiado temprano.
3.No mientas sobre tus ingresos actuales, exprésalo en rangos anuales.
4.Resístete amigablemente a aceptar una oferta en el acto.
5.Si no puedes conseguir que la oferta salarial aumente, negocie bonos u otros beneficios o concéntrate en el futuro.
6.Analiza cuidadosamente la remuneración ofrecida; se trata de fijo, variable e incentivos. ¿Incentivos por cumplir qué?, todo debe estar muy claro.
Entrena, entrena y entrena!
Muchas de estas recomendaciones no se siguen y constituyen fallas que se cometen al final de un proceso de negociación, entusiasmados por la nueva posición y un mayor sueldo. Recuerda que es muy importante hacer un buen cierre del acuerdo considerando siguiente:
– Acuerda una fecha para la decisión y da tu respuesta en esa fecha.
– No detengas tu proyecto de búsqueda ni elimines otras opciones hasta que no hayas empezado a trabajar.
– Intenta obtener la oferta por escrito o genérela tú con un correo, precisando los acuerdos.
– Si estuvieras trabajando, no renuncies antes de tener la confirmación.
– No hagas correr la voz de que estás trabajando hasta que no estés sentado en el escritorio.
Una vez que hayas comenzado en tu nuevo puesto, finaliza de forma adecuada tu búsqueda y prepárate para gestionar tu nueva carrera.
Sigamos algunos de estos consejos que son tan necesarios para el manejo de tu carrera profesional y ten en cuenta que el verdadero poder para lograr una NEGOCIACIÓN EXITOSA se basa en la capacidad y experiencia que tengas para cautivar a un entrevistador con una oferta de valor que marque claramente tu factor diferenciador.
