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22 enero, 2015

Nuevo en el área comercial

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Nuevo en el área comercial (ver web)

Fuente: Semana Económica/ 22-01-2015

Acabo de ingresar al área comercial y estoy muy entusiasmado con la idea de estar cerca del cliente después de pasar algunos años en otra área. ¿Qué consejos me puedes dar para arrancar bien en ventas?.

Hace algunos años, Tom Atkinson y Ron Koprowski, autores de la nota “Sales Reps’ Biggest Mistakes”, encuestaron a 156 clientes de grandes empresas americanas y compartieron las diez principales quejas respecto a los representantes de ventas:

  1. Falta de conocimiento del proceso de compras del cliente
  2. Falta de capacidad para escuchar lo que el cliente realmente necesita
  3. Falta de seguimiento del proceso de venta
  4. Presionar demasiado, ser muy agresivo
  5. No explicar los productos o beneficios claramente
  6. Hacer promesas exageradas o no precisas
  7. No entender el negocio del cliente
  8. Ser demasiado amigable o fresco
  9. No conocer o respetar a la competencia
  10. Otros factores, incluidos precios demasiado altos

Creo que si evitas caer en estos diez errores, te irá mejor que al resto.

Debes convertirte en un experto de tu producto, conocer muy bien a tu competencia, pero, sobre todo, a tu cliente.

Piensa en él como alguien con quien quieres desarrollar una relación de largo plazo, basada en la confianza. Trátalo con inteligencia y respeto, no es tonto. Escúchalo y trabaja en equipo con él para encontrar soluciones, y te irá bien, asumiendo que tu producto es competitivo.

Nunca te expreses mal de la competencia o de otros y jamás digas que algo es ‘imposible’, pues siempre hay alguna solución.

También te diría que observes a tu jefe y a los mejores representantes de ventas muy cercanamente, que los estudies y que salgas con ellos a la calle para ver cómo llevan la relación con los clientes. Rescata lo mejor de ellos sin convertirte en su ‘clon’.

Alíneate con tu jefe en cuanto a las expectativas del puesto. Esto es crítico. No quieres perder tiempo enfocándote en algo que luego no valorará.

Desarrolla relaciones sólidas con personas en otras áreas de la empresa y estarás en una mejor posición para cumplir con las exigencias de tus clientes.

No descartaría llevar algún buen curso en ventas.

Ciertamente me leería todos los libros que pueda de Jeff Gitomer, experto en ventas, quien escribe de una manera ágil y didáctica, en letra grande, con muchos gráficos y bullets, lo cual hace muy fácil digerir sus valiosas recomendaciones.

Puedes empezar con “The Little Red Book of Selling,” “The Little Red Book of Sales Answers” y seguir con el resto. También te puedes suscribir a “Sales Caffeine”, su boletín semanal.

Si estás en el sector servicios, no dejaría de leer “The Invisible Touch”, de Harry Beckwith, el cual trae consigo años de experiencia en ventas y recomendaciones concretas que pueden ser de mucha ayuda.

Suerte.

P.D. ¿Se te ocurre algún otro consejo comercial? Por favor compártelo en la sección de comentarios. Será bienvenido por nuestros lectores.




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