Publicado en Semana Económica, el 02/11/2018,
Cuando uno invierte de buena fe en sus relaciones laborales, familiares o amicales, obtiene un retorno muy grande que se reconoce poco, y es la confianza de quien recibe nuestro aprecio, cariño, compañía o ayuda.
La base de las relaciones armoniosas
La confianza es la base de las relaciones armoniosas que son clave para el éxito. Ésta se construye a lo largo del tiempo; aunque, en ocasiones, se logra con el impacto de una acción concreta.
Mejores Resultados
Steven Covey sostenía que la confianza y las buenas relaciones nacen de las interacciones positivas, que, a su vez, se traducen a mejores resultados. Por eso tiene tanto sentido el antiguo dicho “trata a otros como te gustaría que te traten a ti.”
Sin embargo, en el día a día del trabajo, enfrentamos muchas presiones y desafíos que hacen que a veces nos olvidemos de este sabio consejo que debe acompañarnos como mantra, siempre.
La confianza da seguridad
Cuando confiamos, nos sentimos seguros, protegidos. El vendedor más hábil sabe que antes de vender debe establecer confianza, debe construir la relación. Sabe intuitivamente, o por experiencia, que sin confianza no hay venta. Sobre todo, en los casos de las ventas más selectas. Nadie va a desembolsar una cantidad importante de dinero si no confía en la persona que está detrás del producto.
Es la base del marketing moderno
El marketing moderno busca establecer confianza con el consumidor construyendo experiencias de usuarios que son auténticas y relevantes. A través de la escucha, de sus contenidos e interacciones le dicen al consumidor, “nos preocupamos por ti, te entendemos”.
Los retornos son inmensos. Algunos recordarán el caso clásico de Tylenol cuyo producto fue adulterado, causando muertes. La empresa inmediatamente dio la cara y retiró todo el Tylenol no solo de Estados Unidos, si no en todo el mundo. Las pérdidas fueron millonarias pero primó la preocupación por el consumidor. Meses después, cuando regresó al mercado, con un producto y envase mucho más seguro, los consumidores volvieron a comprar, porque tenían confianza en la marca y en sus directivos.
Apoyo desinteresado
Lo mismo sucede con nosotros si invertimos en las relaciones. El secreto para lograrlo es hacerlo desinteresadamente.
Un joven me contaba que un colega estaba enfrascado en una negociación con un proveedor. Cuando se interesó en el caso y le preguntó a su amigo, con quién estaba tratando y en qué empresa. Por coincidencias de la vida, se trataba de un antiguo colega con quien el joven había trabajado cercanamente en su ex empresa. En un acto desinteresado para ayudar a su amigo, hizo una rápida llamada a su contacto quien estuvo feliz de re-encontrarse telefónicamente, retomar las conversaciones y agilizar el proceso para resolver el problema.
Esto no se hubiera dado si el muchacho no se hubiera preocupado de construir relaciones de confianza en su ex empresa. Quizá no le hubieran contestado el teléfono a la primera y seguirían enfrascados en el problema.
El futuro del trabajo
El desarrollo de las relaciones interpersonales es una de las habilidades críticas para el futuro, donde las máquinas harán nuestro trabajo repetitivo. A medida que podamos influir, comprometer, colaborar o escuchar para entender el punto de vista de otros, nos podremos distinguir de ellas y ser más empleables. Pero, nada es gratis. Para ganarte la confianza de las personas tienes que estar cerca, tienes que invertir en ellas y hacerlo genuinamente. Los retornos vendrán por si solos.
