Tejiendo nuestra red de confianza(Ver PDF)
Fuente: América Economía/ 25-07-2014
Mientras más grande sea nuestra red de confianza será mejor para nuestra empleabilidad.
Antes, cuando los trabajos eran seguros, no teníamos por qué preocuparnos de tejer redes de contacto. Los empleos eran para siempre y la gente se conocía. No había que generar ningún esfuerzo adicional para conocer gente o dar a conocer nuestra marca personal. Esto cambió. Hoy la red de contactos es una herramienta fundamental para vender nuestros servicios profesionales.
Es más, la mayoría de trabajos se consiguen por redes de contacto. Cuando se presenta una vacante, las empresas buscan primero informalmente adentro de la empresa, con amigos y clientes. El 90% de las posibilidades de trabajo está en lo que llamamos el mercado de oportunidades escondidas.
Y lo reafirma Herminia Ibarra, autora del libro Working Identity: Unconventional Strategies for Reinventins Your Career: los tres componentes del éxito de la carrera ejecutiva son habilidades conocimientos, logros resultados, imagen y reputación, contactos y relaciones.
Pero cuando hablamos de hacer contactos, algunos creen que hacer red de contactos es hacer una actividad manipuladora. Suena a algo que hacemos por interés y que una vez que obtenemos lo que necesitamos de la otra persona ya no nos interesa saber más sobre ella.
Por eso en LHH DBM nos gusta hablar de redes de confianza. Jeffrey Gitomer, autor de El pequeño libro negro de los contactos dice: «Siendo todas las cosas iguales, las personas prefieren hacer negocios con personas que conocen. Siendo las cosas no tan iguales, las personas todavía prefieren hacer negocios con personas de su confianza».
¿Qué es entonces una red de confianza? Es el resultado de la actividad consciente y voluntaria para establecer y mantener contactos genuinos y de largo plazo con personas que nos conocen, aprecian y a las cuales nosotros también apreciamos.
Tejer una red de confianza es establecer (o restablecer) una relación de largo plazo con personas que nos aprecian, que apreciamos, que conocemos y con las que mantenemos una relación de confianza, aprecio y respeto mutuo.
Mientras más grande sea nuestra red de confianza será mejor para nuestra empleabilidad: porque ellos son los mejores vendedores de nuestros servicios y depositarios de nuestra reputación.
El primer punto para generar nuestra red de confianza es hacer una lista organizada. La mayoría de personas tiene una red de contactos de trescientas a quinientas personas, pero no la tiene ordenada ni tiene plena conciencia de que tiene tantos contactos.
Empecemos por poner en la lista a todas aquellas personas que tienen una imagen nuestra, que manejan nuestra reputación: aquellas a quienes mañana alguien podría preguntarles por nosotros y que van a responder: «es una persona de primera» o «No, con ese ni te juntes».
¿Cómo tejemos la red de confianza? Pues, obviamente, tenemos que mantener vigentes nuestras relaciones actualizando permanentemente nuestros contactos. Es bueno mantenerlos informados de qué estamos haciendo con nuestras vidas, con nuestras carreras, qué nos ha pasado últimamente, si nos promocionaron, si aprendimos algo nuevo. Tan importante como eso es interesarnos más sobre nuestros contactos con genuino interés.
De los errores que cometemos al crear una red de contactos existe uno perverso: creer que hay contactos chicos o poco importantes. Algunos creen que deben tener contactos solo con personas influyentes y tienden a descuidar los vínculos y las relaciones con personas de distintos niveles.
No olvidemos que tejer redes de confianza es restablecer y reescribir la relación en nuevos términos y mantenerla vigente. Es también restablecer nuestra identidad, imagen, marca personal y reputación con ellos. ¡Es renovar el vínculo, incluso con personas que no vemos en mucho tiempo! Y el mejor secreto de tejer redes de confianza exitosas es hacerlo permanentemente (no solo cuando los necesitamos para algo), hacerlo con sinceridad y entusiasmo, y sobre todo, con genuino interés por las personas. ■
Inés Temple Presidente LHH-DBM Perú y Chile
